大客户是一次或多次连续积累，大量采购，对汽车销售具有深刻影响并具具有战略意义的客户。政府机关、企事业单位以及各类经济组织都可能成为汽车消费的大客户。大客户的汽车消费性质不同于家庭或个人消费者，家庭或个人消费者的汽车消费属于生活性消费，二大客户的汽车消费则包括生活性消费和生产性消费两个方面。弄清楚大客户的消费心理和行为特征，对于有针对性的开发和维护大客户，做好大客户销售与服务具有十分重要的意义。
大客户消费者的购买行为及消费特点
大客户的购买行为包括全新采购、修正重购和直接重购三大类。
全新采购是指大客户首次购买某种产品或服务。因为是首次，其购买的决策过程及影响因素会显得相对复杂。
修正重购是指就对过去购买中的产品规格、价格、交易条件等经过协商加以调整，进行再次购买。在修正重购中大客户要求经销商能理解他们调整的原因和希望达到的新的标准。
直接重购是指大客户要求依照以往惯例购买产品和服务。在直接重购中，大客户更加强调产品和服务质量的一贯性，尽力减少重新购买的成本。
大客户的购买过程比较复杂，其中最大的原因是大客户在购买过程中的参与者众多，而且使用者、购买者和决策者的角色人物往往由不同的人的承担。
大客户与个人消费者的购买活动有着明显的差异性，一般具有如下特征：
1、集中性与大量性。汽车大客户市场规模很大，涉及行业众多，面对需求复杂。 大客户的购买活动，在更多情况下是集中在某个项目执行时间段里进行批量采购。大客户往往直接采购商品，需求弹性较小，但单次购买数量较大。
2、专业性与技术性。大客户的购买的目与企业或社会组织的所承担的任务或业务项目密切有关，专业性强，价值概念明确，强调技术保证。
3、引申性与派生性。大客户对汽车产品的需求是多样的，采购范围比较广，包括乘用车，商用车及专用汽车等。在购买活动中会有许多引申性与派生性的需求。派生需求是指对生产要素的需求，它是由对该要素参与生产的汽车产品的需求派生出来的，又称引申需求。4S店应当深入分析大客户显性需求及潜在需求，整理、判断并使目标消费者乐意购买，从而开展差异性竞争，以赢得更大的市场份额，创造更多的利润。
4、配套性与比例性。由于业务、公务、生产的需要，大客户采购汽车产品，往往需要配置相应配套设备，并有一定预算作保证。例如，出租车需要加装经营必须的相关设备；校车需求加装特殊的安全设施；指挥车需要加装一定的通信设备。
5、双利性与专家性。大客户为了保证自己采购业务的绩效，希望具有规定资质的企业和相关专家为其提供服务，以保证自己组织任务的顺利执行。在此过程中，既要满足机构需求，又要满足相关个人的需求。
机构需求的主要表现是：企业要求保持或改善生产力和业绩，或满足时间上的要求；财务要求保持或改善机构在金钱上的利益，或控制成本；在形象上，通过采购希望保持或改善机构声誉、信用，或公司的士气。
相关个人需求的主要表现是：采购者和决策者在权力问题的思考上，需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情上；在成就问题的思考上需要做事有成绩，或推动事情向积极的方面转变；在做事的条理上，需要获得明确定义和清晰结构；在安全问题上需要做事有保证，避免冒险，通过采购过程被赏识，被人器重，被接纳，受人尊敬，反映自己对团队的贡献。
大客户购买过程的参与者
大客户购买的参与者众多，一般包括：发起者、使用者、影响着、采购者、决策者、批准者、控制者等。
大客户的决策过程相对规范、科学、流程清晰。一般过程是：按照业务项目和任务目标提出需求；经过反复研究确定需求；向相关决策者说明购买需要；物色可能的供应商； 向相关供应商征求供货建议书；经过比较选择合适供应商；经过洽谈签订采购合同；购买后对整个购买过程进行绩效评估。
针对大客户采购的决策过程，拓展大客户市场必须做好5项基础工作：
1、发现项目。针对大客户的营销活动一般主体都是项目。为此，必须及时发现项目，紧紧抓住项目，因为没有项目就没有销售。
2、熟悉客户。了解大客户采购团队的基本结构及参与者，并了解他们的决策风格。
3、传递价值。因为大客户更多关注产品项目所能实现的价值，而非价格。因此，必须尽力为大客户创造和传递价值。
4、便捷渠道。因为流通渠道的每个环节都有费用发生，为了减少成本，大客户更加强调渠道便捷，减少渠道成本，以使产品与服务价值得到有效传递。
5、建立互信。大客户希望寻求优秀的供应商作为自己的长期合作对象，信任尤其尤其重要。
大客户的采购流程级市场拓展
组织客户的采购分为一般采购和招标采购两类。
一般采购的程序是：车型选择——询价——品牌选定——计划报批——确定经销商签订合同——实施购买。招标采购分为公开招标和议标两类，基本程序类似。
公开招标的程序是：车型选择——计划报批——标书起草——邀标——招投标——评标——中标通知——签订合同——实施购买。议标与公开招标的区别是不公开评标，而进行内部议标，然而确定供应商。公开招标相对议标更加公开、公正。
大客户市场开发的关键要点
开发大客户市场必须抓住关键要点：
1、发展内外关系。大客户在采购过程中提出者、决策者、购买者、使用者不是一个人，因而需要广泛发展内外关系。
2、研究实际需求。大客户购买汽车动机与个人消费者不同，更重视汽车产品的使用价值，因而必须深度研究消费者的实际需求。
3、应对复杂心理。大客户对汽车采购的流程更多采用招标方式，因而需要熟知招标流程，把握招标过程中各相关人员在招标不同阶段的复杂心理倾向。
4、耐心关注进程。大客户购买汽车取决于预算，并因生产性和管理性不同而不同，因而不可操之过急，必须足够的耐心关注程序的进展。
5、建立长期关系。大客户对汽车购买以后的服务响应尤其重视，希望与汽车经销商建立长期关系，因而必须保持和大客户高层的接触，保证服务响应，特别关注与大客户的关系维护。
6、把握谈判心理。大客户在采购过程中比较强调谈判协商，尤其是大单子，因而必须熟悉商务谈判的基本原则和相应技巧。
7、强化双方信任。大客户需要备忘录等来强化双方的信任感，因而不但需要承诺，而且更需要行动。
8、做好售后服务。大客户购买汽车的使用周期长，强调使用效益，因而更需要全方位、全天候、满意的售后服务。
9、强调技术咨询。大客户对汽车的技术非常重视，强调技术咨询和技术交换，因而必须与之保持经常的沟通，及时传递产品和技术趋势。
10、维护客户关系。大客户的决策人、采购人经常可能变化，因而必须要抓住时机，及时成交，并有效地衔接相应人际关系。