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美国汽车经销商/购车流程

  我想很多人都有过在dealer店买车的经历，无论是挑车、砍价，还是保险、提车，里面的门道那是相当之多，稍不小心就会被奸商骗了银子。那么在我们常常认为很规范、成熟的美国4S店买车是一种什么体验呢？

在美国，买新车有时候是很令人头疼的事情，主要原因在于要跟车行砍价。最近，我刚好帮一位朋友（Yogi同学）买了一辆2015款宝马X4 xDrive28i。借这个机会，我就向大家介绍一下在美国买新车所涉及到的方方面面。

经销商（车行）

   在中国大家称买新车的地方为“4S店”；在美国这边，这个被称为是“dealership”（经销商）。在美国卖新车是大生意，背后资本一般都是几千万 甚至上亿美元，甚至有做成集团公司的，旗下几十甚至几百家车行。最著名的是AutoNation集团，美国最大的汽车零售商，旗下拥有280个车行；它是 纽交所上市公司，目前市值70多亿美元。

我们这回买车的宝马车行名字叫做Center BMW，在洛杉矶市以北。这家宝马车行的旁边紧挨着一家奥迪车行。在美国，车行也喜欢“扎堆”，一整条街（或者一整个商业区）都是各品牌的车行。

这家宝马车行的展厅并不大，里面只是零星摆了几台车（i8、X5M、4系），可以说比较寒酸。这个车行算是中小型规模吧，库存大概300多辆新车（大型宝 马车行库存有时达上千辆）。当然车行规模和实力跟我们买车没任何关系。对于消费者来讲，只需要关心谁给的价格足够低——因为美国的所有汽车品牌都是全国联 保，你可以去任何一家该品牌的车行进行保养维修。

说回到车行方面：因为背后有雄厚的资本，他们在美国的势力很强大；同时他们还形成了专门的组织，比如说NADA（英文全称：National Automobile Dealers Association，美国汽车经销商协会）；还有，一些地区的车行也会联合起来形成各自的联盟组织。车行和联盟的势力不单只体现在金融上，他们甚至还有政治影响力，有一些车行的老板和联盟会给州、联邦的官员竞选投赞助；他们赞助的候选者成功上台之后，必定会在政策上给予帮助。

  上面说到美国车行的影响力，最明显的体现就是他们把他们所拥有的汽车销售权给写进了法律里面：比如有一些州规定每一辆新车都必须通过车行来卖给顾客（称为“Franchise Law”，特许经销权法案），不允许汽车制造商搞直销；这就相当于在汽车制造商和顾客之间多加车行这么一个环节。受这个影响最严重的是特斯拉，由于它在美国采取直销的策略，所以目前为止它在美国的一些州仍然被禁止出售。

消费者vs经销商

  由此大家看，美国普通的老百姓去车行买车，双方完全处于不对等的地位。以个人的力量去跟资产上亿的公司谈生意和砍价，你实际上是没有话语权的；买车整个过程完全就看车行销售经理愿意以什么价格卖给你。假如车行在那个月缺销量，那么算你运气好，车子打折可能会大一些；假如车行已经完成当月的目标销量，或者车子不愁卖，那就算你跟他们死磕，最后还是可能一分钱都砍不下来。

  我印象最深刻的是2009年夏天，美国经济危机最严重的时候，联邦政府为了救市，推出了旧车换新车的现金奖励政策，只要你处理掉综合油耗低于18mpg（一加仑油只能跑不到18英里）的旧车，同时买一辆省油的新车（大于22mpg），政府马上送你3500到4500美元现金。

  要知道很多低收入的美国家庭还开着十几年车龄，又费油毛病又多的老车，这些车拿去卖二手，估计1000美元都没人要；现在政府突然给你几千美元，傻子都知道机会来啦！因此，那一两个月新车市场马上处于疯狂状态，很多车行的生意突然暴涨，车子根本不愁卖。有一天我带朋友去买某个品牌的车（这个品牌现在随便就能砍到起码9折甚至8.5折以下的价格），那个车行的销售根本就懒得理我们；我们对想买的那款车子提出折扣的要求，那个销售竟然说“车子打折卖是对他的侮辱”（没错，是他的原话）。

  没在美国买过车的朋友可能会问：在美国买车的时候顾客跟销售之间的谈话真的这么火药味吗？这个嘛，不好说；主要看你怎么买车。假如你根本就不砍价，车行开什么价你照掏腰包，那销售当然会很开心，把你当大爷供着。但如果你不停砍价，并且还砍得特别凶，双方关系马上就紧张了。很简单的道理：你多砍500美元，车行就少赚500美元，他们怎可能给你好脸色看？

在美国买车具体流程是怎样的呢？

选车

  买车的第一步当然是选定自己要买的车型，这个不属于这篇文章内容的范围，所以暂时掠过不表。我们这回敲定要买2015款X4 xDrive28i，没有特别具体的配置要求（因为南加州这边宝马车行的X4现货一般都已经带有几个关键的配置）。我们更关注的是“划算”。

确定买哪款车之后，就要开始找你想要的具体车型进行砍价。当然，你也可以通过车行向车厂订制自己想要的配置。但是订制的话砍价的余地不太大；你想要拿到最好的折扣，还得去买车行的现货。下面先介绍一些术语。

   首先每辆新车根据型号和具体配置，都会有一个厂方建议零售价，称为“MSRP”（Manufacturer's Suggested Retail Price），相当于我们的指导价。美国联邦政府规定所有出售的新车都必须带有一张配置单，上面明确标出这辆车都有什么额外的配置，并且每一项配置对应的 价格，最后还有总共的建议零售价。这是我们这回要买的那一辆X4的配置单。

接下来，每一辆车会有一个进货价，称为“Invoice Price”，这个进货价很有意思，表面看上去顾名思义似乎就是车行从车厂进货这辆车的价格；但实际上它肯定不是车行进货的最终成本。那个是车行的商业秘 密，怎么可能告诉你？事实上大致情况是：车行先按照进货价把车子拿回来，假如车子最后卖出去了，或者该车行当月的销量达到一定数量了，车厂会有额外的补贴 和奖励。所以说车行就算按照那个“进货价”卖车，他们最后结算下来不一定会亏钱的。除此之外，在特定的月份车厂为了促销，有时候会额外提供给顾客一些现金 优惠，称为“Incentive”、“Coupon”、“Discount”等等（反正名字花样繁多），这个都是公开的信息，假如你不知道，在砍价的时候 没把这个考虑进去，那你就亏了。有的销售根本不会提醒你这些折扣的存在；反正你少砍点价，就相当于他们多赚点。

砍价

   确定好车子的报价之后，接下来的步骤就是砍价了。这次购买X4因为我们在去之前就已经通过电子邮件跟销售代表谈好价钱了，所以省去了在现场跟销售正面交 锋、讨价还价的这个环节。但我们在现场看到的一组买家就没我们准备这么充分了：他们现场砍价，被销售代表晾在大厅里等候；而那个时候估计销售代表正在经理 办公室里请示是否答应买家提出的价格吧。

这里请注意一个细节：其实请示经理不用花多少时间的，但有的销售代表会故意磨时间，甚至跑出去外面吸根烟、接待另外一批顾客再回来谈，目的就是想耗费掉买 家的耐心。试想一下，买家每次提出一个价格要求，都要等上十几分钟甚至半个小时才有答复，这样子随随便便一两个小时、甚至半天就过去了。对于买家来讲，花 了这么多时间最后竟然买不成车的沮丧心情可想而知；因此不少人因为时间成本太大，最后都守不住底线，价格贵一些也只好买了。

税费和政策优惠

   在美国买车除了车子的价格之外，还要交 消费税、过户费、牌照费等政府规定要交的钱。这部分钱每个州（甚至每个郡，或者每个市）都有各自的规定。消费税根据你车子的注册地址来决定，比如说你家住 洛杉矶（西部）但是跑到纽约（东部）买车，最终消费税还是按照加州（西部）的来交。

  在美国有一些州是没有消费税的，住在这些州的居民买 新车就很省。不过羊毛出在羊身上，没有消费税的州会在别的地方把财政收入给搞回来，比如说俄勒冈州没有消费税，但是它征收较高的收入税。最惨的当属加州： 消费税和州税同时收，并且都很高。过户费、牌照费交给州的车管局（DMV），主要用来登记车主、发放车牌这些手续。

美国政府和州政府也不是只向你收税而不给你好处。假如你现在购买的是电动车（具体定义是可以通过插充电器充电的车），联邦政府有一个返税计划，按照车子电池容量的大小给你减免当年个人收入税2000到7500美元。

   比如说特斯拉的Model S，因为电池容量够大，可以减免你当年的个人收入税7500美元。另外在联邦政府的基础上，州政府对电动车也提供各种额外的补助；这些补助每个州都各有不 同，无法一概而论。这里以加州为例：州政府对于购买氢能源新车的车主提供5000美元的现金补助；对于其它纯电车提供2500美元补助；而插电混动车补助 是1500美元。

  除此之外，加州政府还对这些车子发放拼车车道许可证，允许车上只有一个人的时候也可以使用拼车车道。这里顺带说一下拼 车车道：加州一些路段堵车现象极其严重，在这些路段政府开辟了专用的车道，称为“Carpool Lane”；要求只有车上的人数大于等于2的时候才可以行使，在交通繁忙的时候走这个车道可以节省大量时间。

  对于美国普通老百姓，日常 生活中最大的两件消费品就是房子和汽车了。在美国凡是大件东西，多少都会成为政府征税的目标。房子每年要交房产税这个相信很多人都知道的；汽车其实也一 样，只不过换个名字而已。比如说在加州除了买车的时候要交税之外，每辆车每年还要向车管局缴纳“年度注册费”（Annual Vehicle Registration Fee），几百块美金的样子。

  美国对汽车尾气排放管得很严，每个州普遍都有年度排放检查的规定。还是以加州 为例，在人口密集的地区，大部分大于6年的汽油车每年都要进行尾气年检，达标之后车管局才允许你进行下一年度的注册，发给你新的小贴纸（贴在车牌右上 角）。每年这张小贴纸的颜色都不同，所以假如你的注册过期了没有及时更新，警察在路上很容易看到，会把你拿下开罚单的。6年以内的车子，不用进行尾气检 查，但是得跟随年度注册同时缴纳“免检测费”。总之，每个州的排放检查要求都不同，并且规则繁多，这里就不再赘述了。

汽车金融服务

  价钱谈好之后，你可能会大松一口气，觉得终于胜利了吧？且慢，还有最后也是极其重要的一步：交钱。大家都知道，金融是一件很奇妙的事情，合理的利用它能产生极大的威力。关于在美国买车在金融交易的这一步有什么窍门，请看我下面的介绍。

在跟销售代表在价钱上达成一致之后，你就会被领进财务经理（Finance Manager）的办公室，办理上面提到过的所有过户和跟金融相关的手续；笼统地说就是一手交钱一手交货。大家看到Yogi同学正在签的那一叠文件，里面 包括了购车协议、车管局登记资料、个人信用记录查询结果、个人隐私协议等等各种名目的法律合同和文件。

  在这个时候，最关心车子能否买成的恐怕不是买家，而是负责跟你谈价钱的销售代表。因为假如在财务经理这一关因为各种原因导致财务上通不过（比如说个人信用记录太差、签证身份有效期限制等等，贷款办不下来），这笔买卖就黄了，销售代表也就白忙一通。

在美国买新车主要有两种交易方式，一种就是购买（现金一次付清或者贷款都可以）；另一种方式叫做“Lease”（长期租赁）。第一种方式没什么好说 的，车子最后谈成的价格，加上各种税费之类的，直接交钱（或者办贷款手续）；第二种方式对中国读者可能比较陌生，但这在美国市场却是很常见的做法，它本质 上可以看作是一种金融产品。

  下面我先简单介绍一下长期租赁（Lease）的原理和优缺点。所谓的“长期租赁”，本质上就是车厂把车子借 给你用一段时间（一般是2年或者3年），每个月收固定的租金。在租期里面你可以全权使用车子，怎么开都行；但是车主证上的拥有者是租赁公司（一般就是车厂 自身）；租期完结之后你把车子还回给租赁公司就可以了。

  长期租赁怎么操作呢？下面我们假设租赁的公司就是车厂自身。对于每一款车型，车 厂每个月都会按照租期长短、总里程限制的条件下，定出租赁完结之后车子的残值（要注意的是这个残值百分比是车厂定好的，没有任何讨论的余地），还有“财务 因子”（Money Factor，它的值等于年利率APR除以2400）。

  比如说2015款BMW X4 xDrive28i，宝马在今年7月份的残值定额为：36个月之后开了总共3万英里的话，车子的残值是新车MSRP的58%。那么你在租赁期要负担的总费 用，就是新车砍完价之后的价格，减去MSRP的58%这个残值，然后加上对应的消费税、利息还有各种政府规定要收的杂费。所以说就算你是长期租赁新车，你 购车的第一步还是需要跟车行狠狠地砍价。砍得越多，你最后月付就越低。

那么下个问题就来了：长期租赁相比起直接购买或者贷款，有什么好处？

在这些情况下，长期租赁是很划算的：

1. 车厂给车子定的残值比较高。举个例子，比如说宝马M3曾经给过3年开3万英里，66%的残值。这个的确是很高的残值，也就是说一辆全新的MSRP是7万美 元的M3开了3年3万英里之后，宝马认为它还值46200美元。假如你自己的M3开了同样年份/里程之后拿去卖二手，基本上卖不出这个价钱。

2. 虽然车厂定的残值不太高，但是车子打折幅度大，那也成。道理很简单，长期租赁车子的话你需要关心的并不是指导价多少，而是砍完价之后的价格跟残值之间的差值是多少。所以假如折扣足够大，就算残值低也不怕，反正两者相减的结果足够小就可以了。

3. 在满足上面要求1或者2之后，车子配置很高的那些特别划算。这里面有两个原因。

   第一，车子额外配置的MSRP定价一般不便宜，但是私人拿去当二手车出手的时候这些额外配置却很不值钱；但相比之下在租赁的时候车厂定的残值的百分比是 统一算在整车（包括额外的配置）价格上的。还是拿2015款宝马M3作为例子：它配个LED照明套餐需要额外加1900美元；当作二手车卖的时候，有 LED前灯跟没有LED前灯的M3的差价可能只相差一两百美元而已；但是长期租赁就不同了，按照66%的残值计算，这相当于三年之后宝马还认为这个套件值 1254美元（1900 × 0.66），因此车子配置越高，你能得到的残值也越多。

  第二，越是高配的现货就越容易拿到更大折扣。这里 面主要原因是高配的车子价格会更加接近高一档次的车型（比如说顶配的宝马550i价格可能已经接近或者超过7系低配的车型），所以更多消费者宁愿直接买高 一档的车型，造成高配车更容易滞销的状况；但是车行又不想积压存货，所以就更容易给高折扣。

4. 美国一些州的法律规定，对于长期租赁的汽车，消费者只需要付车子贬值相关那部分的税，而不用交整车的税。因此对于比较昂贵的汽车，长期租赁瞬间就省掉很多 税钱。举个例子：加州洛杉矶市的消费税是9%，MSRP是10万美元的车子，砍价砍到9万美元；假如你是直接购买，那么你需要马上交8100美元的税（9 万×9%）；但是假如你选择长期租赁，残值是60%（意味着这辆车残值是10万×60% = 6万美元），那么这时候你只需要负担3万美元的消费税而已（9万减去6万），也就是说总共2700美元的税。你看，这一下子就省掉了5400美元！当然了 这里的计算只是一个比较粗略的示范，实际中消费税的计算是基于车子贬值再加上利息那一部分（跟Money Factor相关）的总和。

   不过话又说回来，在美国的一些州，法律规定不管是购买还是租赁都统一要交整车的税（比如说德克萨斯州），这就瞬间把租赁的这个优势给抹杀掉了。这种情况下 真不见得长期租赁比直接购买更加划算，因为长期租赁会有一个额外的收费，叫做“银行过户费”（Bank Acquisition Fee），这个收费每个品牌都不同，一般是几百块到1000美元左右。这个费用只有租赁才需要交，所以假如前面省下的税钱（或者根本省不下）抵消不了这个 过户费，这就显得不划算了。

  长期租赁里面还有一个经常涉及到的方面：首付。请注意这个不是押金，押金在租赁完成之后可以全额拿回来，首 付是相当于预支一部分车子贬值的费用，拿不回来的。我十分反对租赁的时候付首付：原因是车子并不属于你，并且你还也还没开始享用它，没必要这么着急先给 钱。这就好比你去饭店吃饭，饭菜还没上你就先结帐那样。

上面说了这么多，可能会让不熟悉这种业务的读者看得头晕。这里超哥说一个简单的法则：零首付的前提下，假如租赁月付不超过整车MSRP的1%，那我 认为这个租赁是可以考虑的；假如月付能降到整车MSRP的0.8%，那这是极其好的交易，一定要拿下。我甚至还看到过有现实的例子：车厂定了很高的残值， 外加多项促销折扣；并且车子在存货里滞销多个月，车行只好给出巨额折扣，使得最终月付只有MSRP的0.6%，这属于千载难逢的好机会，假如我刚好要买 车，肯定会激动得说不出话来。这就相当于指导价5万美元的车子（比如说宝马528i、Lexus GS350四驱版这些），你月付300美元就可以了。

认证二手车

  有读者肯定会问：这些租赁的车子收回来之后怎么处理？当然是当作二手车卖掉了。但是高残值意味着二手车卖的时候价格也很高，有人买吗？这套商业模式是可持续发展的吗？

   这套模式已经在美国经营几十年了，老美的确买这个帐。宝马弄了一个“官方认证二手车”计划（Certified Pre-Owned，简称：CPO），把成色比较好、年份比较新的二手车包括进去。宝马这个CPO二手车的卖点除了车子比较新、里程数比较少之外，它最吸 引人地方在于CPO的二手车，宝马提供官方的保修（当然，保修项目不像新车保修那么广泛），基本上可以打消顾客购买二手车的顾虑。因此尽管宝马的认证二手 车价格不便宜，但还是有不少人购买。这也是为什么宝马对于新车的长期租赁能给出比较高的残值的原因之一吧。

信用记录很重要

  在美国买车无论是哪一种方式，除非你一次性全款付清，否则都需要查你的个人信用记录。在美国拥有“社会安全号”（Social Security Number，简称“SSN”，就像中国的身份证号）的人自然也就有了个人信用的档案。

   美国有三大信用公司（Experian、Equifax、TransUnion）负责管理和记录每个人的信用历史。这个社会安全号对于每个人都极其重 要，你在美国干过体现个人信誉度的任何好事和坏事，都会被记录在里面；比如说你欠了手机的帐单，哪怕只有一分钱没还，这个“劣迹”也会被记录在案。美国三 大信用公司会对你的信用度按照各自的算法打一个分。你的信用分不够的话，办理贷款就会遇到极大障碍甚至被拒。

上面提到的只是在美国买车中涉及到的一些主要步骤和要点。真正实施起来的话你或许还会遇到更多意想不到的意外情形。就拿砍价这个环节来说吧，有的销 售拒绝在电话里或电子邮件里跟你谈价格，一定要你到现场；有的销售不跟你讨论车子的价格，反而跟你说每个月的月付。这是因为有的美国人数学不太灵光，对数 字不敏感，觉得月付额可以承受就不再细究价格；但是要知道假设月付额每个月多20美元，看上去好像可以忽略不计；但假如是5年的贷款的话就相当于多交了 1200美元，车行在这笔交易里面就瞬间多赚了1200美元。甚至还有的销售在电话里或者邮件跟你说好了价格，去到现场突然告诉你“不好意思价格报错了， 不能这么便宜卖给你”，为的就是把你骗上门。总之形形色色的把戏，把人性里不好的一面展现得淋漓尽致。

  就算价格谈好了，在办理金融手续 那一步也有可能陷阱重重。比如车行硬是说你的信用不好，要把贷款利率抬高；或者有意无意地把月付额给你算错（当然，必定是算高了），假如你对数字不敏感的 话会很容易中计；又或者，没经你同意偷偷地把一些服务或者保险产品加进去。总之，在合同上签名之前一定要把关键的几个数字看清楚，把各种收费条目都看明 白，一旦名字签上去了就很难反悔了。

  对于不是美国公民或者永久居民（绿卡），有的车贷银行对申请人的合法身份有效期很在乎。假如你的签 证有效期不够长，就算你信用记录很好他们也有可能用这个理由来卡你。我见过的例子有宝马和本田这两家的金融服务部门，有时候对美国签证的有效期查得很严， 有人就因为这个贷款没有通过。

我们购买X4的结果

  在前面的报价单里我们也看到 了，Yogi同学这次看中的X4厂方建议零售价是52550美元。在美国买宝马的朋友千万不要错过这个小技巧：去报名参加宝马举办的Drive for Team USA试驾活动（定期在各个车行轮回举办）或Ultimate Drive Event活动（看宝马官网的通告），参加完活动之后，宝马会把一个优惠码发到你的邮箱，买任何宝马的新车都会有额外的1000美元优惠。这个1000块 美元属于白送的，有机会一定要拿到。假如是选择租赁36个月的话，这1000块钱可以让你的月付马上就少掉接近30美元。宝马还跟美国很多大公司有“员工 优惠计划”，比如说对于X4，这个计划可以有额外的500美元优惠。

Yogi同学先跟车行砍了一番价，然后再用上上面两个优惠，最后实际谈成的价格大概是建议零售价的8.3折。Yogi同学选择了36个月的长期租赁，总共3万英里里程限额，宝马金融服务提供的残值是58%，财务因子（Money Factor）是0.0013。

   因为“员工优惠计划”的缘故，上面的财务因子可以减去0.0002；并且请注意还有这么一个技巧：宝马金融服务允许买家通过付保证金（租赁结束之后可全 额退还）来进一步降低财务因子，每付相当于一个月租金的保证金，财务因子可以减低0.00007；最多可以付总共7个月的保证金，所以通过这一招，可以进 一步把财务因子降低0.00049。因此对于Yogi同学，她这次租赁的实际财务因子是0.00061（0.0013-0.0002-0.00049）。

  不要小看付保证金这一招，对于Yogi同学的这辆车子，付与不付这个押金，月付相差8%呢（约40美元）你想想看，Yogi同学总共抵押了3500美元，每个月相当于帮她“赚”40元，这个投资零风险，回报率接近14%，并且还是税后的！

   因为宝马X4是很新的设计，在美国市场销量很一般（有点类似小众车型），因此宝马官方给的58%残值不算理想。但幸亏我们这回砍价上面拿到还不错的折 扣，所以最后Yogi同学谈成的租赁合同零首付前提下，月付大概是建议零售价的0.9%左右，对于X4这车型算是还可以的。

在这篇文章中，我们粗略了解了在美国买车过程里涉及到的各步骤和相关知识，同时我也简略介绍了在购车的技巧和需要注意的陷阱。

  总 的来讲在美国买新车想争取到一个好价钱，对于普通的消费者来说并不容易。虽然比较艰辛，但是这里面也体现出这么一种精神：假如你想获取到额外的利益，你就 必须努力去用心争取。美国之所以能从当初一个殖民地发展到现在这种实力，跟它的社会里推崇的这种“适者生存”的丛林法则有很大关系。在这里机会绝不会从天 而降，只能靠你去争取。

  不单只是汽车零售业，在美国生活假如你想得到比一般人稍微多一点的东西，几乎所有事情都要去亲自争取；大家竞争 意识强烈，法规、套路繁多，的确耗费精力。我有一位从欧洲来的同事曾经无奈地感叹：“在美国你去买把伞都要砍价”这可能稍微有点夸张，但我觉得这也是 “一分耕耘一分收获”的真实写照。